外貿干貨：外貿詢盤如何分類？如何回復？

常常聽到業務員抱怨“詢盤質量不高”、“有詢盤沒轉化”、“有些印度客戶只是來比價格的”……想必大家都不陌生！
但難道只有平臺問題、客戶問題嗎？我們自身的處理真的沒問題嗎？外貿員在回復詢盤時經常出現的問題有哪些？
1.倉促回復詢盤
做業務的人都一樣，當收到買家的詢盤就會非常高興，然后立即就回復對方，但是，很多人由于高興過了頭，在匆忙回復郵件時缺乏一個系統的分析過程，導致郵件內容考慮不周全，信息不清晰，所以建議大家以后在收到詢盤后先花費 30 分鐘時間來分析一下買家的詢盤和買家。
2.盲目報價
在做業務時，首先將所接觸的客戶分一下類，如終端客戶和貿易商，或者是大客戶和小客戶，這樣做的好處是，我們可以根據不同的客戶而作出不同的報價。
通常對于終端客戶而言，客人更注重的是產品的質量，而非價格；而對于貿易商而言，能引起他們對產品感興趣的可能就是價格了。
平時在收到客戶的詢盤郵件之后，先花點時間到客戶的網站了解一下客戶具體是做什么產品的，然再針對一些突出點給客戶進行報價。
3.簡單報價
現在常有一些業務員在報價的時候，都不太愿意花時間做一個比較完整的報價單，尤其是老業務員們，經常只簡單的報一個價格給客戶。但是客戶往往希望能從報價單里知道得更多，他們希望你盡可能地發一份詳細完整的報價單。如果你只是敷衍了事，這會讓客戶離你越來越遠。
4.業務知識不夠全面
做業務不能光憑自己的想象，要從對方的角度想，他們會關注哪些內容。不要應付買家，也不要寫虛假的，要正面、完整的回答買家所有的問題，能做到的明確告知；不能做到的也要告知可替代的方案。
5.報價后不跟蹤
很多外貿業務員在這一點上做的都不好，報了價之后就坐等，有時候客戶就在你等的過程中被別人搶去了。所以說報完價后一定要有條理的跟蹤客戶，客戶不回復可能是沒有收到報價單，又或者是客戶覺得價格太高了而沒有回復，更或者是客戶收到報價太多了因而忘記。
其實，詢盤也是要分類處理的，如何將詢盤分類？針對不同類型的詢盤如何回復呢？


第一類詢盤(優先級處理的詢盤)
1.有稱呼——這是比較仔細且有禮貌的客人，會加上收信人的稱呼。
2.明確告訴你對什么產品感興趣，要求你報價，可能會具體到數量、規格、包裝、產地、質量標準、交貨時間、提供相關證書、到貨港口等，代表他是有誠意來買東西的。
3.簡單介紹他們公司背景——表示他有心引起你的興趣，愿意多讓你知道他一點。
買家分析：
發送這類詢盤的買家，采購意向一定是非常明確且強烈的；對產品、行業了解，他們對供應商的要求一定是專業的；對價格敏感，同時也注重產品的品質；所以在回復詢盤時，要處處體現你的專業及對產品的了解。
回復要點：
1.通過買家對自己的介紹，側面了解買家信息，比如上網搜索對方的公司名稱，登錄對方的網站，了解買家的規模、性質、經營范圍等。
2.直接報實價，隨著電子商務的發達，一個詢盤只發給一個供應商的情況少之又少，貨比三家是常態。買家沒空來跟你討價還價，同樣的品質，如果你的價格偏高，那這封詢盤可能就不會有下文了。
3.買家在詢盤里詢問的內容，務必一個不落地回答。
4.買家沒有詢問到的基本信息也要體現出來，如：產品圖片、產品名稱、貨號、參數規格、認證信息、單價、數量、付款方式、包裝、發貨期限、運輸時間等。
5.如果買家詢問的產品有好幾種型號，可對各種型號分別報價，做足功夫，讓買家Zui省心的選擇。
6.多用產品和貿易上的專業術語，表示你是專業的，買家跟你購買可以放心。
7.響應迅速，你慢一步，可能別人就捷足先登了。
8.請客人不管價格可否接受，都能回復給你，因為這有助于使你明白你是否還有地方需要改進(這里要盡量委婉，而不是諂媚)。


第二類詢盤
明確告訴你對什么產品感興趣，要求你報價，除此之外沒有其他信息了。
這類買家，往往多處于觀望和比價，采購意愿并不迫切；或者本身并不是非常專業的買家，可能是剛剛入行，需要你的引導。B類詢盤可以放在第二優先級處理，但千萬不要輕視B類詢盤，當買家確定了自己的需求之后，前期你的努力會為你帶來好的結果。
買家分析：
只對自己要什么產品明確，往往是對市場探求、了解行情的階段，如果是經銷商，他一定還沒有拿到他的客戶的訂單。這類買家需要你去引導，設好選擇題，讓他選擇，不要等著買家告訴你他要什么。相信這條詢盤他也是發給了N家供應商，那么這又是考驗你響應速度的時候，越先到達對方的回盤，越是占盡商機。
回復要點：
1.不要以為買家對數量等不明確，你也可以偷懶只報一個價格，專業的報價單在任何買家眼里都是一項加分。
2.可采用梯度報價，采購數量不同、價格不同，幫助買家決定要采購多少。
3.推薦1-2種類似產品給予簡單報價，并告知買家，如有興趣可以為其做詳細介紹，爭取第二次聯系的機會。
4.請買家不論有任何需求，都能答復你。
5.對這樣的詢盤要有心理準備，報價后很有可能很久得不到回復。這時不要急躁和失落，請給買家時間，因為他需要選擇，或者等待他的客戶的回應，或者為以后的采購做準備?？稍趫髢r后的1-2周里再去一封郵件，詢問情況，也表達你對他的重視。


第三類詢盤
只告訴你，我對你的產品有興趣，請給我發報價單，與B類詢盤類似，但是在采購的方向上更加模糊。但是請相信，來發詢盤的客戶一定是有目的的，誰也不會沒事兒上阿里巴巴發幾條詢盤玩玩，只是他自己也不清楚自己到底要什么，這類買家往往是行業里的經銷商，采購什么取決于他的客戶要什么，所以他需要你專業的介紹和引導，轉而介紹給他的客戶。想要拿下這類客戶的訂單，你需要花更多心思。
買家分析：
通常是當地的經銷商，甚至沒有特定行業，什么賺錢就販賣什么。這類買家需要你的推薦，轉而推薦給他的客戶。由于不專業，在產品的介紹上你需要更加貼心。
回復要點：
1.對自己公司的介紹可以詳細一些，告訴他我可以為你提供什么樣的產品，什么樣的服務。
2.推薦給他自己Zui有優勢的產品，如價格Zui優的、質量zuihao的、Zui適合當地市場的、交貨期Zui快的等，對每一種都做一個詳細介紹，產品的圖片、型號、參數規格、認證信息、單價、Zui小起定量、包裝等，做好表格讓他去推銷給他的客戶，讓他省力。
3.表達如果需要樣品，請讓你知道的意思，爭取第二次聯系機會。
4.這樣的詢盤需要等待的時間比B類詢盤更加長，第二次跟進時不要直接詢問上一次的報價如何，這樣讓買家覺得你在逼他做決定。事實上，這個階段他還在等他的客戶的決定，可以問候一下，順便告訴他，有任何消息，請第一時間讓你知道，有任何對于其他產品的需求，也請第一時間讓你知道，如果期間你有新產品，可以順便介紹一下。


第四類詢盤(Zui次級處理)
1.上來就要樣品或邀請函、投資信息等；
2.對產品和自己的公司只字不提。
這類詢盤不排除騙樣品和邀請函的情況
買家分析：
不是真正的買家的可能性較大?？蓢L試回復一次，如果對方不提產品，一心只要邀請函或樣品，基本可以放棄，不要浪費時間在這樣的詢盤上了。
Zui后，來自不同國家的買家，他的關注點是不一樣的。比如：歐美買家注重產品的質量、認證，所以在報價時，把產品的質量信息、認證信息放在首位，重點突出你的質量優于別人；中東、非洲買家注重價格低廉，對于質量無所謂，只要便宜的就行，回復時就給他報Zui便宜的產品，價格放在Zui前面。
注意：及時回復！及時回復！及時回復！
如果沒能做到及時回復，被其他供應商搶占商機，可能原本屬于你的訂單就這樣溜走了。

外貿其實有方法可循，如果你認為外貿僅僅靠的是經驗和技巧，那么你的錯了，外貿有一套專業的流程。詢盤和回盤都有其一定的套路，只要我們幾個句型爛熟于心，然后記住外貿的高頻詞，外貿就比較容易上手。
作為外貿銷售，每一次應對客戶，都要注重以上提到的這些點，當真正掌握了以上技巧并把之變為習慣時，你的詢盤回復技能就會大幅提升。