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外貿公司如何與工廠談判合作?需要注意哪些細節?

更新時間
2024-11-22 08:08:00
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工廠和客戶哪個重要?市場很大,客戶是做不完的,而全心全意支持和配合你的工廠卻是屈指可數。 
得到一個好的工廠的支持和配合,價格有優勢,產品質量穩定,交貨及時,講信用,外貿業務員可以心無旁騖地開發客戶。
當價格上接單有難度時,工廠能夠理解并在不偷工減料的情況下,讓出一些利潤,配合業務員接單。當品質上出現問題時,工廠能夠足夠重視并且排查原因,及時反饋。在這種正反饋下,業務員的業務量會增長很快,客戶也會越來越多。 
反之,如果一個工廠合作意識差,質量良莠不齊,交貨經常性拖延,不守信用,偷工減料,那么業務員有再多的客戶,也會Zui終流失掉。
因此,當工廠和客戶出現沖突時,學會為工廠多考慮考慮。千萬不要認為你是工廠的客戶,工廠就應該怎么樣,有問題要好好溝通,說話注意邏輯思維性,換位思考,有理有據有節。
今天和大家談談如何跟工廠談判。主要說說以下四個方面:
///NO.1、如何跟工廠談價格? 
很多業務員會采取以下方法砍價: 
欲擒故縱:
價格殺不下來索性不談了,佯裝結束談判,借此迫使工廠讓步 。
死纏不放:
不斷唇槍舌劍,甜言蜜語甚至撒嬌,直到工廠讓步為止 。
百般挑剔:
把產品質量數落一番,指出一對毛病,搓低工廠士氣。
循循善誘:
哄勸供應商,訂單量很大,長期客戶,誘使工廠軟化,價格上松口。 
以上方式,對于不同的人,每種都可能有效。但這些都是從技巧層面來看的,而今后,外貿業務員應該從意識層面來加強談判能力。 
(1)切忌沒有訂單時找工廠或者多家工廠壓價
舉個真實的例子大家會更直觀: 
外貿業務員小李收到一個客戶的詢價,數量一個整柜。接著他給A工廠的王總打電話,也給B、C兩個工廠的老板打電話。 
內容都是:我現在在談一個整柜的訂單,的價格是多少?三個工廠的老板都報了價格后,小李找報價Zui低的A工廠的王總壓價,價格能不能便宜5塊錢? 
王總Zui終以犧牲一些利潤同意了。但結果小李因為各種原因,沒有談下訂單,也沒有及時反饋給A工廠的王總。過了十天后,王總打電話給小李,問道:上次你詢的那個訂單現在什么情況?客戶下單了嗎? 
小李回答道:誒,沒接到訂單,客戶把訂單下給別的供應商了。王總臉上飄過一絲失望。 
幾次三番類似的詢價之后,有天下午A、B、C三家工廠的老板在一起打牌。席間談到了這個事,說有個上海的外貿公司的業務員,詢問了好幾次XX產品,每次都急著要報價,我價格給了,訂單卻沒接到一個,估計是在到處比價。
三個老板說完后面發現竟是同一個業務員小李。后來,小李再找這三家工廠詢價,A工廠很少認真地報價,B、C兩家工廠老板甚至每次報很高的價。從而在那之后很長一段時間里,很多訂單都與小李失之交臂。 
從上面這個例子我們可以看出,業務員沒有訂單時找工廠壓價,是種非常不明智的行為。
不是每個業務員都能拿捏得住客戶,把握住訂單。因此工廠如果感覺你老是詢價,不給訂單,他會覺得你接單能力和把握客戶的能力差,或者只是找他們詢詢價格和別的家的比較,把訂單下到了別處。 
業務員很多時候都代表著公司,這么一來,公司形象和供應商對其的信任度也都隨之大打折扣。因此,大多數情況下,請遵守這個原則。 
另外,業務員在和客戶談判的過程中,能夠及時向工廠反饋回一些信息,讓工廠感受到你付出的努力和談訂單的進程,有利于拉近雙方的合作關系。
(2)切忌有訂單時,告知工廠訂單在手,找工廠殺價或者強迫接受目標價 
業務員拿到訂單后應再努力嘗試還一次價,理論上說,工廠的報價至少還可以再讓2%。但是這部分屬于工廠正常利潤中的一部分,要記住,工廠愿意給你是情份,不給你是本份。 
切忌不要大搖大擺地告訴工廠,手上有訂單,XX價格你能不能做?不能做我只有找別人做了。 
這么做很傷感情。工廠老總也算是有頭有臉的人,脾氣好點的還不放心上,脾氣倔的直接就回復你:做不了,你愛找誰做找誰做! 
工廠也會覺得你沒有忠誠度,合作意愿不強,誰家價格低就和誰做。在這種情況下,讓工廠降價去拿訂單,他們心里多少會很不舒服。 
我一般拿到訂單,都會打個電話給工廠,告訴工廠老板: 
我現在正在談一個訂單,客戶樣品確認了,客戶很有意向,其他的都談好了,目前就卡在價格上??蛻粽f比另一個供應商高了X塊,如果我們能降X塊,價格做到一樣,客戶會很快下單。您看現在我們怎么辦? 
正常情況下,工廠老板有兩種反應: 
a) 哦,我再核算一下價格,然后告訴你。之后,工廠老板給了個更低的價格。 
b) 這個價格沒辦法再降了,利潤太低了。真沒辦法。 
情況a:
拿到工廠新的優惠價格,千萬不要立即下合同,否則會給工廠老板一種感覺:原來你手上有訂單,之前已經給過的價格了,還要跟我壓價。那么下次,一開始就不會給你報好價格了。
業務員應該隔個一天之后再把訂單下過去,這會讓工廠老板覺得這個業務員拿訂單和把握客戶的能力很強。
價格上給了支持,他就拿到了訂單,潛意識中會感覺到,是和業務員一起努力爭取到了訂單,對于這樣的業務員,他也會樂于給予價格上的支持。 
這種情況下,工廠是心甘情愿地降價,而且接到訂單后,也對業務員的能力表示肯定,建立更高的信任。但如果業務員是拿著訂單強勢講價,工廠會非常不舒服,而且如果給了的價格后你Zui終沒有下單,印象會逐漸改變。 
有些業務員,心態沒有擺平,工廠給了降價后,還貪心再壓一些價格。這樣的心態非常要不得!千萬不要涸澤而漁! 
明明價格已經很好了,非要再還一塊錢。好吧,工廠接了你的訂單,再比較別的客戶的訂單,你的訂單利潤比較低,先交別人的貨吧。甚至有些工廠耍點小聰明,數量上偷偷減少一點,材料上用的差一些。想想看,你是不是得不償失? 
情況b:
工廠確實沒辦法價格上再支持,那也千萬不要立即下合同過去。 
就這么和工廠老板說:這個客戶說對我們的樣品質量非常滿意,我們解答他的幾個產品問題也很專業,客戶非常想合作,可是這價格上還是很難談。客戶說目前產品賣的不錯,他準備供應到超市,希望價格上我們給他支持。但是如果接了訂單價格很低,你們不賺錢我們也不賺錢,那也沒意思。這樣吧,我再和客戶溝通溝通,客戶有什么反饋我盡快告知您。
工廠老板心里會說,這業務員不錯,合作意識很好,還懂得雙贏。 
到了第二天早上,給工廠老板打電話:昨天晚上和客戶談了一晚上,我和客戶說我們廠長算了一遍又一遍,價格還是很難做。后來成本方面詳細解釋給他聽,客戶Zui終同意了價格,簽了訂單。下午我發合同給您。 
工廠老板會很高興,心里也會評價,恩,不錯,這個業務員談判能力不錯,工作也上進,有責任心,休息時間還在努力爭取訂單。跟這樣的業務員合作,有前途。不給這樣的業務員支持,給什么樣的人支持呢?下次價格盡量給他好一點吧。 
由此可見,注意這種迂回的談判方式,很多時候能起到很微妙的效果。 
另外,外貿業務員應該注意,和工廠老板打交道的過程中,說話需要謹慎。這些人見過形形色色不同的人,也許你一不小心口中說出的話,到他們的耳朵里會解讀出另外一層含義。 
不論外貿公司還是工廠的外貿業務員,以上兩點都有較強的借鑒意義。 
(3)切忌過快亮出價格底牌 
和工廠談價格時需要拿出足夠的耐心,不到Zui后一刻,千萬不要亮出你的底牌。千萬不要說出你降多少,我就能拿到這個訂單之類的話。因為有些時候,你永遠都不知道工廠價格的底牌。 
也許這陣子工廠非常忙,訂單都來不及做。也許這陣子工廠訂單不多,生產不忙,工廠正在發愁,給個特別低的價格。 
耐心聽完工廠老板的生意難做的各種抱怨,并要表示非常理解,然后等待結果。 
(4)重中之重:合理的還價應建立在研究透產品的基礎上 
一個外貿業務員,不論做什么產品,都要想盡各種辦法要去吃透這個產品。 
原料的價格、原料的生產集中地、多種原料的差別、生產原料的機器、工人生產的流程、機器設備的工作方式、產品的材質性能、每天的產量、做工方面如果不注意會出現的問題、各個環節的成本等等。 
當你這些都透熟之后,你心里就有了譜。對于那些想宰你坑你的工廠,你就可以直接說我做了這么多年,工廠的成本我都一清二楚。憑什么你價格報這么高,這個價格一點誠意都沒有。報個合理的價格我們再談。
自信、不卑不亢、敬業、專業的外貿業務員,會散發出一股能量,當你的能量足夠感染到對方的時候,這就是所謂的氣場! 
弄清楚產品的成本,還價的時候就可以做到Zui高效率:價格正好還到工廠的成本價! 
千萬別不好意思,做生意就是這樣,漫天要價,坐地還錢。你一個價格過去,正好頂在工廠的成本價。一部分工廠會覺得,這價格難談,不好做,干脆就不報價了。這樣的工廠老板,合作意識不強,情商也低,不懂得迂回,或者是根本不在乎你的訂單量。他做不做你的訂單都無關痛癢。 
還有一部分工廠會覺得,你的客戶太專業了,直接還到了成本價,客戶應該是對這個行業比較了解,工廠會把這個還價當做一個實盤,認認真真地考慮。在現有的價格的基礎上加上一小部分利潤,把訂單拿下來。 
工廠一般會這么回復:實在抱歉,這個價格比我們的成本還低一些。我們能做的的價格是XX,還請您跟客戶再解釋一下。希望這個訂單可以做下來。 
吃透產品,抓住產品的成本,這是Zui根本的談判砝碼。   
(5)不要過分注重一些蠅頭小利 
有些業務員,給工廠下合同時,原本談好的單價是120.70元,在沒有和工廠溝通的情況下,下給工廠的合同單價是120.50元。請問,多賺那二毛錢能發財嗎?? 
這樣的舉動很容易給工廠留下不好的印象!談好什么價格就什么價格,每次抹那零頭干什么?你能抹零頭,工廠以后了解你愛占小便宜,直接就報你121元,看你好不好意思再抹。 
一般情況下,工廠給我120.70元的報價,我都會下給工廠121元的單價合同。工廠有時候裝柜裝到半夜,有時候為你的訂單推遲了別的客戶的交期,與之相比,那多的兩三毛錢根本不算什么。工廠會認為你很爽快,跟你做生意你不會斤斤計較。 
因此千萬不要搞什么抹零頭的小動作,那會潛移默化地影響你在工廠心目中的形象。 
(6)提醒工廠降價要注意方式 
想要工廠降價,不一定非要通過自己的口來講,可以轉移目標,和工廠這么說:客戶反應Zui近陸續有其他供應商在降價,報的價格都比之前低了不少??蛻衄F在問我們新的價格。我看了一下Zui近的原料價格走向,確實這兩天下降了一些。您看是否再核算一下價格,我給客戶報過去。如果客戶Zui近正好有訂單,我們就爭取拿下來。這么一說,工廠會能能接受一些。 
(7)根據工廠的生產情況考慮是否砍價   
打個比方,工廠Zui近生產非常忙,訂單交期都安排得很滿。這個時候,你應該明智點,放棄砍價直接下訂單過去。工廠老板沒有那閑工夫跟你討價還價,我生產都忙得做不過來,你還找我砍價。找別家去! 
對于一些純手工做的甚至還要手工折疊,包裝的產品,這類產品產量低,費人工,就更千萬不要還價了。趕緊把訂單下過去吧,甚至價格上給能工廠加個一點點都成。 
工廠如果Zui近生產不緊,訂單不足,這個時候砍砍價,工廠老板會細細地算算成本然后會給你報個好的價格。 
(8)承諾的付款日期一定要及時 
價格談好以后,在承諾工廠的付款日期內一定要按時或者提前付款。工廠Zui怕客戶拖欠貨款。 
按時付款給工廠,這是原則性問題,信譽為業務發展之根本。即使碰到一些情況,提前給工廠打招呼,因為什么原因,要推遲幾天付貨款,并確定好具體的日期,請工廠理解,語氣柔和一些,不過過于生硬。 
///NO.2、如何跟工廠談付款方式? 
不同的付款方式能決定工廠交貨質量的好壞!發貨后付款和付款后發貨,完全是兩種心態! 
發貨后付款情況下,工廠是非常被動的局面。由于沒有貨款在手,工廠會特別留意做貨的品質,因為一旦驗貨產品質量不過關或者是寄送的大貨樣質量不過關,外貿公司可以以質量不合格為理由不要貨。 
相反的,付款后發貨情況下,外貿公司是非常被動的局面。工廠不會特別留意做貨的品質。 
外貿業務員應該有意識地嘗試和工廠談更好的付款方式,理想的付款方式是:發貨后收到增值稅piao一周/十天內付款 
一般來說,你跟工廠不熟的情況下,工廠一般都會要求款到發貨。能夠說服工廠給予優惠的付款方式只能從兩方面入手:1、實力;2、信譽 。
如果公司實力雄厚,就盡力說明實力。公司人數,業務員人數,年銷售額,和幾個大的同行業工廠合作(實力弱的可以適量夸口一些) 。信譽方面只能靠人脈。如果有老工廠能夠證明信譽的,就好談很多。 
當然,有時候也要使用一些小手段,聲東擊西,暗度陳倉。比如: 
你正在和一個工廠談合作,前提是工廠表露出良好的合作愿望。假設此時正在談價格和付款方式。你實際可以接受的價格是98元,工廠報的價格是100元。你希望的付款方式是發貨后兩周內付清全款,供應商的付款方式要求是發貨前全款付清。 
你要先和工廠談價格:這價格太高了!工廠會問你,你什么價格能做?你說:94!工廠說,這價格太低了,如果按照這個價格做,基本沒有利潤。你表示理解,但是客戶價格壓得太厲害,并且客戶近期就要決定訂單歸屬。 
隨后,你話鋒一轉說:要不這樣吧,我們來看看付款方式上是否能達成一致。你告訴工廠,付款方式上,你跟現有供應商合作都是以發貨后一個月內付清全款。
這樣工廠又發現一個難題,他們會和你說明一系列的難處。 
耐心聽完,然后來一句:您說的這些我都理解,這樣吧,我們各退一步,付款方式上,發貨后兩周內付清全款(折中,但實質對你的付款方式沒有任何影響) 。
如果付款方式沒有問題,我會請示公司領導在這單利潤上作出一定調整,價格上我們盡量給予Zui大的理解,我可以給你98元,但是付款方式上,明確表示不能接受發貨前付全款。 
工廠很多時候會Zui終同意,因為從心里上來說,價格上的難關克服了從而對付款方式松懈了。 
///NO.3、客戶提出索賠,應如何與工廠協商?
很多業務員面對客戶提出索賠,根本就不知所措。不少業務員都是帶著生氣責備的口氣,告知客戶因為質量包裝原因索賠XXXX美金,費用工廠承擔。也確實很多工廠迫于無奈,交了高額學費,付出慘痛的代價。 
面對客戶的索賠,Zui重要的是穩住心態,千萬不要自亂陣腳! 
(1)先核實客戶說的情況是否真實,注意搜集證據 
很多業務員收到客戶索賠郵件后,什么都不考慮就抓起電話給工廠批評臭罵一通,這真的是離譜行為! 
99%的工廠都會說不可能,我們的質量/包裝一直很注意,從來沒有被客戶投訴過,不可能出現問題。你百口莫辯。 
這個時候,首先不要先告知工廠索賠的事情,先聯系客戶,索要照片等相關材料。耳聽為虛,眼見為實。 
(2)拿到實際的證據后,聯系工廠,告知情況,要求盡快查明原因 
給工廠打電話也好,寫郵件也好,都必須要預先好好考慮,應該怎么溝通。 
舉個例子,客戶因為產品質量問題索賠,要求索賠2500美金,客戶發來多張照片,確實此批貨存在做工上的問題,很多產品脫筋了。于是,我考慮了一番后,先給工廠打電話。 
“張總,上次出的那批貨客戶投訴有質量問題,很多貨大面積脫筋了。客戶要索賠貨值的30%(3500美金)。客戶說等會拍照片發過來,您看怎么處理?” 
“等你收到照片,發過來給我看一下,我再跟你說。” 
然后過幾個小時后,寫一封郵件給工廠,附上客戶發來的照片,正文中把客戶的索賠原文稍加處理粘貼上(2500USD改為3500USD,客戶的口氣改的生氣些,加些感嘆號,給一些語句標上紅色。),然后在英文的下面,原原本本的寫上中文釋義,語言用詞上不要過渡引申和渲染,原原本本的體現口氣,感嘆號和標注紅色即可。 
郵件的Zui后,要求工廠立即配合調查原因,回復客戶。 
工廠張總受到郵件后,立即安排相關人員去排查生產記錄,調查當天負責生產的工人,調查原材料購入記錄。之后確實查得原因,是因為上一批采購的橡筋換了一個供應商,彈性沒有之前的好。工廠如實告知了原因后,并且說到客戶的賠款數額太高,麻煩盡量和客戶解釋情況。 
(3)慎重回復客戶的索賠郵件,表達歉意,解釋原因,給出解決方案,爭取降低賠款 
我認認真真地回復了客戶郵件。 
首先表示非常抱歉,其次說明原因在于我們的原材料供應商前兩個月更換了新的機器,由于新機器的磨合期還沒有過,生產出的橡筋不是很穩定。 
針對這次的質量問題,公司非常重視,專門召開了會議,所有生產相關的部分負責人都參與檢討工作上的不足。 
Zui終提出解決方案,新的機器不再立即投入生產,公司派專門的技術人員進行調試磨合,磨合期過后,再投入正式生產。 
索賠金額方面,我方損失太多。產品本來就利潤很薄,因此懇請客戶考慮一下長期的合作,能夠適當降低一些賠款,不影響之后的合作關系。 
客戶回復郵件,他也希望這次的事件不會影響到合作關系。但是他的老板說Zui少必須賠付2000美金。 
(4)積極和工廠聯系,表現出努力和客戶溝通爭取降低賠款 
我又打電話給工廠張總,告知已經把情況都解釋給客戶了,但是客戶態度非常強硬。一定要索賠3500美金。這樣,您先別急,這兩天我會好好跟客戶談談,希望能夠有些回轉的余地。張總感激地連連說道,拜托了! 
(5)虛心承認責任在于我方,會盡快妥善安排并答復 
我回復客戶,感謝理解和信任!責任確實在于我們,我正在向公司領導匯報這件事情,一定盡快給出答復。 
這里有些業務員會務求和客戶商量,賠款從下一個訂單貨款中扣除。我也曾經和一些客戶這樣談過,但是無奈很多都效果不佳。
當然這也看客戶的性格。我的很多客戶回復不能接受這么做,更有的客戶說:don't make things complex ! you should show the respect and sincerity in this order, NOT FUTURE ORDER !! ) 
(6)給工廠一些意外的驚喜 
隔了兩天后,我再次給張總打電話,口氣喜悅無比: 
“張總,我這兩天天天給客戶的老板打電話,說好話求情,客戶口氣放軟了一些,客戶公司老板說考慮到今后還想繼續合作,同意降低一點索賠金額,3000美金?!?nbsp;
“太好了!這次的教訓太大了,以后我們一定注意控制好質量,絕不會再出現這樣的問題!” 
“謝謝您的理解!我知道你們這次損失很大,可是質量出現問題,我也沒有辦法!錯了就是錯了,很多時候我沒辦法跟客戶討價還價,借口多了,客戶可能會很反感不跟我們合作了!” 
“恩,是的。那就這樣吧,這次就當花錢買個教訓吧!真是謝謝你!” 
“應該的,誰都不想出現這樣的問題。有什么新的進展,我再及時通知您!” 
然后又過了兩天之后,我再次給張總電話,口氣同樣喜悅無比: 
“張總,這兩天我和客戶商量了半天,希望可以再降低一些賠款??蛻粽f如果我給他更好的支付方式,他就想辦法和他們老板減少賠款。我和公司領導商量了一下,我們都覺得做為合作伙伴,遇到困難的時候應該幫一把渡過難關。我們Zui后給客戶預付款由30%降到20%,尾款船快到港qianshi天付款,作為條件,客戶同意索賠金額也從 3000美金 降到 2500美金!” 
“太感謝了!我這兩天都為這個事情愁的睡不著覺。損失少一點是一點!” 
“另外我跟公司領導商量了一下,考慮到我們合作了這么久,你那邊一直對我們很支持,所以這個訂單我們不準備賺錢了,我們愿意幫您承擔500美金,幫您渡過難關!我也只能做這么多了!” 
“太好了!過兩天我親自去你們公司去一趟,登門道歉!另外你下次來我這邊,我要好好表示一下感謝!”工廠千恩萬謝。 
Zui后,工廠按照2000美金的賠款,在貨款中扣除了。從此之后,我每次去工廠都熱情招待,打樣品也很積極配合。 
///NO.4、客戶要驗廠時怎樣和工廠談,防止客戶被搶? 
一般來說,合作關系好的工廠不會去搶你的客戶。搶不搶客戶,主要還是在于對方的人品。但是,當你和不熟悉的工廠合作時,就需要注意這一點。   
工廠要是真想搶客戶,任何防范措施都不能保證的安全,三十六計,攻心為上! 
一般而言,我一定要事先找工廠的老板談一次!
表明立場:工廠和客戶,我們永遠是站在工廠這邊。只有雙方增加互相信任,生意才能做大。 
表達希望:大家合作本就是為了雙贏,希望雙方都能夠遵守游戲規則。 
算一筆賬:一個遵守職業道德,講信用的工廠,我們可以合作五年八年十年,我們還可以給工廠推薦客戶。但是不遵守職業道德的工廠,我們頂多損失一個客戶,但是永遠不可能再有合作。這筆賬隨便一算就很清楚。 
當然,攻心也不會完全保險,還需加以防范措施。坦然說明,先小人后君子,和工廠老板提出以下要求,希望配合: 
(1)先印shua一份中文名片,公司名稱寫你公司的中文名。在名片上不加印工廠的任何名稱,電話或者傳真隨便寫個當地號碼,郵箱留你的私人郵箱。提前和工廠老總說好,如果需要互換名片,遞上此名片。工廠如果有外貿業務員,事先和工廠老總說好,不安排參與接洽。 
按照我對國外客戶的了解,國外客戶來工廠驗廠,一是看廠,二是看人。 
看人主要是看和他聯系的業務員,交談一番感覺一下綜合素質怎么樣,是否專業,是否好溝通。 
另外,我的一個做代理采購的朋友跟我說過,國外客戶實際上也非常注重與企業的管理者的會面。特別對于中東客戶(性格:要面子,多疑),如果一次驗廠連廠長都沒見到,都不算一次成功的驗廠。因此,實際上倒不必要求工廠老總不出面。
(2)互換完名片,讓工廠老總立即把客戶名片還給你,不用擔心客戶的反應。如果客戶看到這一幕,不要緊張,自嘲一句:"Our factory manager said you looks like a big customer, he let me keep your namecard well."  成功轉移客戶注意力。 
途中和此人攀談幾句,裝作熟絡。隨意翻譯給客戶:"His daughter is doing accounting working in our office. He asked me whether she got a boyfriend."   客戶laughting,輕松愉快。 
很多時候,直白地說這是我們自己的工廠,說出來效果很差。學會迂回戰術,裝作無意中說些話,從側面來印證關系,客戶反而更可能相信。


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