俄羅斯市場日漸火熱，但蛋糕大，風險也大，本文將介紹俄羅斯買家的常見套路與出口注意事項，近期有出口俄羅斯意愿的賣家請多加關注。

1、俄羅斯貿易正轉向中國 

剛開年，俄羅斯方面傳出三個大消息。

第一個是俄羅斯駐華大使表示2023年中俄貿易有望超過2000億美元。

第二個是俄羅斯一家調研機構數據顯示，近7成俄企用中國制造替代西方設備。

第三個是俄羅斯財政部表示將清空歐元，將只保留黃金、盧布和人民幣。

從以上三個消息中不難看出中俄貿易合作日漸趨近親密，俄正從金融、貿易、生產制造等向中國傾斜。

兩國貿易利好，訂單紛至沓來，但隨著時代的更迭，俄羅斯新一代商業精英的崛起，不良買方的手段也層出不窮。

2、保障甚微的“灰色清關” 

說到俄羅斯市場，其中Zui為常見的問題便是“灰色清關”現象。蘇聯解體之初，俄羅斯急需進口大量便宜貨品。鑒于俄海關清關手續煩瑣，為鼓勵進口，簡化海關手續，俄羅斯海關允許清關公司為貨主代辦進口業務。這些公司將整架飛機的貨物以包裹托運的關稅形式清關。后來，此清關方式被推廣到海運、鐵運和汽運，統稱為“灰色清關”。

“灰色清關”提高了交易速度，但因其實際稅額僅相當于正常稅額的30％至50％，貨物出境后，中國客商往往拿不到通關手續，海關、商檢、產地證明等必要文件更無從談起。一旦“灰色清關”商品被認定為非法入境商品，遇到稅務檢查就會面臨罰款、沒收貨物等處罰。

如果俄羅斯的買家選擇使用“灰色清關”，他們通常會要求出口企業在貨運提單上將收貨人列為代理公司，并可能要求出口企業與其合作簽署“陰陽合同”。

根據俄羅斯法律，進行國際貿易時，無論是進行民商事訴訟還是進行破產債權登記，都需要提供“買方確實收到貨物的書面證據”。因此，俄羅斯的律師建議出口企業應該在貨運單上清楚地顯示貨物的流轉情況，并讓買家簽署形式完備的書面“收貨證明”，并保存相應的文件備用。

出口企業要避免“灰色清關”可能帶來的法律風險，可以通過以下方式實現：

1. 不參與不必要的“灰色清關”活動；

2. 推動俄羅斯買家提供完整的收貨證明，并在獲得電子版的前提下盡量索要正本；

3. 保存所有文件，比如貿易合同、貨運單據和往來函電等；

4. 確保這些文件之間一致，這樣在需要時才能獲得司法救濟或信用保險賠償。

3、“賴賬”手段頻出 

近年來，俄羅斯客商傾向通過在香港設立采購中心為合同主體與我國出口企業進行交易，但有俄羅斯買方卻利用在香港注冊公司的便利與出口企業建立較為復雜的合同關系，以規避合同責任。

這些買方通常以“交易慣例”為由，要求我出口企業與其香港公司簽訂貿易合同，再由俄羅斯公司出具擔保函，擔保香港公司因買賣合同產生的債務。

實際上，根據俄羅斯法律，一份有效擔保函的形式要求極高：

第一，要求列明擔保函所擔保的法律主體，并列明所擔保債務產生的法律依據，簡單說，必須在擔保函中列明被擔保人所擔保的貿易合同編號，以及所擔保的具體金額；

第二，擔保函中的重要條款，要能夠根據俄羅斯法律明文規定的意思制成，條款本身不能存在任何歧義；

第三，擔保函的簽署日期、簽署人等信息完整無誤，是擔保函生效的重要前提條件。

以上任何一項條件不能滿足，擔保函的效力都會受到質疑。

出口企業往往容易忽視這種復雜交易模式中潛藏的法律風險，未對擔保函的內容做事前審核，就草率的簽下合同，有的擔保函甚至只有一個條款：“我，xxx俄羅斯公司，擔保該香港公司的一切債務”。

在這種情況下簽訂貿易合同，并不會在法律意義上帶來有效的保障，一旦完成交付后買方惡意拖欠，后期維權無從依據。

如果出口企業購買了出口信用保險產品，在簽訂合同時就要特別注意避免一些較為復雜的交易模式，避免引入不必要的第三方主體，確保債權清晰。因為只有真實、合法、有效的債權，才是保險公司承擔保險責任的前提條件。

4、俄羅斯買方付款需“緊催”

俄羅斯人交易比較拖拉。一單可以拖大半年才出貨，尤其是拼箱的時候，但這也可能和他們的生活習慣有關，生活節奏慢，注重享受生活。所以不管是打預付，還是提貨，還是回尾款，一定要提前、及時催客戶。

除了拖拉之外，他們還比較善變，這可能與俄羅斯人的思考方式有關，他們可能較少的全盤的去考慮問題，導致訂單在確定后還需要修改，出現效率低下的情況。

但根據多個賣家的反饋，俄羅斯客戶的忠誠度比較高，一旦他們嘗試并喜歡了你的品牌，他們就會非常忠誠，會和供應商長期拿貨，因此可以在品牌宣傳上多花點功夫。

Zui后，可以感受一下中俄兩國同一款產品的價差。

5、出口建議及提醒 

當前俄羅斯市場為中國外貿公司創造了重要的窗口期，但越是多訂單越需要謹慎交易。出口企業在風控觀念和管理上要與時俱進，做好應對。

1. 要建立起一套完善的風險識別、預警和處置機制，對國際貿易全流程進行風險管控；

2. 留意出口管制風險、交易主體風險、國際運輸風險和跨境支付風險等；

3. 要不斷積累和構建海內外的各項資源，包括但不限于資產調查、法律咨詢、貨物追蹤、損失評估等；

4. 要購買出口信用保險產品，為前行的路上增添一份有力保障。

來源：中國信保小微企業服務、浙江貿促