談判(Negotiation)是指參與各方基于某種需要，彼此進行信息交流，磋商協議，旨在協調其相互關系，贏得或維護各自利益的行為過程。

世界就是巨大的談判桌，談判成為現代社會經濟生活中的重要組成部分。隨著經濟全球化和貿易自由化的發展，商務談判在經濟交往中已成為焦點，并滲透到經濟生活中的方方面面。由于各國的文化差異不同，談判的風格也會有莫大的差異，這些因素往往會直接影響著談判結果。

定義

商務談判（Business Negotiation）

是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經濟利益的一種方法和手段。

國際商務談判 (International  Business Negotiation)

指在國際商務活動中，處于不同國家或不同地區的商務活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協商的行為過程。

國際商務談判的特點：

一、 國際商務談判具有一般貿易談判的共性

 1、以經濟利益為談判的目的。

 2、以經濟利益作為談判的主要評價指標。

 3、以價格作為談判的核心。

二、國際商務談判的特殊性

 1、國際商務談判既是一筆交易的商洽，也是一項涉外活動，具有較強的政策性。

 2、應按國際慣例辦事。

 3、國際商務談判內容廣泛。

 4、影響談判的因素復雜多樣。

在社會主義市場經濟條件下,商務談判的原則：

   1、 雙贏原則

   2、 平等原則

   3、合法原則

   4、時效性原則

   5、Zui低目標原則

商務談判的作用：

 1、商務談判是企業實現經濟目標的手段

 2、商務談判是企業獲取市場信息的重要途徑

 3、商務談判是企業開拓市場的重要力量

不同國家的談判風格

國際商務談判不僅是經濟領域的交流與合作，也是文化之間的溝通與交流，必然涉及不同地域民族、社會文化的接觸與交往。

對此，列舉了以下10個特定的因素幫助大家更好的了解對方的文化并預見可能出現的誤解。

1. 談判目標：簽訂合同還是長遠關系？

不同文化背景的談判者對談判目的的看法可能有所不同。

對于大部分西方國家的銷售和買家而言，談判的首要目標是雙方簽訂一份合同。但亞洲國家的銷售和買家認為談判的目的不是簽訂合同，而是建立雙方之間的關系。

2. 談判態度：贏-輸還是雙贏？

在整個國際商務談判中，銷售和買家在處理交易時似乎持有兩種基本態度之一：談判要么是雙方都能獲得（雙贏）的過程，要么是一場斗爭，在這場斗爭中，一方必然會贏，另一方必然會輸。

雙贏的本質：談判者將交易視為一個協作的、解決問題  的過程。

贏輸雙方本質：談判代表認為談判的過程是對抗性的。例如，日本將談判視為一個雙贏的過程，但西班牙只有少數持有這種觀點。

3. 個人風格：非正式還是正式？

談判者與他人交談、使用頭銜、著裝、說話以及與他人互動的方式都能體現出個人風格。

正式風格的談判者堅持用頭銜稱呼對方，避免個人軼事，避免涉及其他談判方成員的私人或家庭生活的問題。

非正式風格的談判者會嘗試以名字開頭，很快就能與對方建立起私人的、友好的關系，當真正開始談判時，他可能會脫掉外套，卷起袖子。

例如：美國的談判者在談判過程中會體現出非正式的風格，在日本、德國等國家的談判者在談判桌上會更加正式。

4、溝通：直接還是間接？

亞洲大部分國家都屬于高情境文化，西方國家基本屬于低情境文化。從而導致不同國家的談判者溝通方式有很大的區別。

例如：美國人或以色列人，通常你可以得到對你的建議和問題的明確答復；日本談判代表會間接的表達反對意見，這會讓對方覺得雙方的合作依然有可能，但其實日方已經拒絕了；以色列和埃及，埃及人把以色列的直率理解為侵略，覺得是一種侮辱；而以色列人不耐煩的看待埃及人的委婉，懷疑他們沒有誠意。

5. 對時間的敏感度：高還是低？

談判是一件很耗時的過程，時間在某一種程度是談判者更加在意的事情，他們會將會以不同的方式衡量投入到目標上和與目標相對比的時間。

德國人總是很守時，對時間的敏感度高，而拉美人相反，在談判中習慣遲到；大部分亞洲談判者談判耗時長，對于他們而言談判目標是建立一種關系，但美國人很快就能達成協議，他們認為交易是簽訂的合同，時間就是金錢，因此，美國人盡量把手續減少到Zui低限度，并迅速開始工作。

6. 情感主義：高還是低？

拉美人在談判桌上會表現出自己的情緒，而日本人和許多其他亞洲人則隱藏自己的情緒。

調查顯示，拉丁美洲和西班牙在情感主義方面排名Zui高。在歐洲人當中，德國人和英國人Zui不容易動情。

7. 協議形式：一般還是具體？

無論談判的目的是為了什么，在幾乎所有情況下，交易都得簽合同協議。

通常情況而言，美國人更喜歡非常詳細的合同，他們想要預測所有可能出現的情況或事件。但中國人會更喜歡一般原則形式的合同，如果制定詳細的規則，中國的談判者可能會將對方的行為解讀為對方對這段交易關系缺乏信心。

8. 達成協議：自下而上還是自上而下？

要了解達成協議，我們要先弄清楚，談判業務交易是一個歸納過程還是一個演繹過程。

法國人、阿根廷人和印度人傾向于將交易視為自上而下的（演繹過程）；日本人、墨西哥人和巴西人則傾向于將其視為一個自下而上的（歸納）過程。

在逐層談判中，如果對方接受所有規定的條件，談判者首先提出Zui大限度的協議。在建立辦法中，一方首先提出一項Zui低限度的協定，該協定可隨著另一方接受其他條件而擴大和增加。

9. 團隊組織：

一個還是一個團隊的共識？

以美國為例，美國人更強調領導人的重要性，而中國、日本等亞洲國家更強調團隊作用。例如：在日本就一項重大協議進行談判時，美國人帶著3個人來到談判桌前，而日本人帶著10個人出現，這種情況并不罕見。

顯然，一個人領導的小組通常比根據協商一致意見組織的談判小組更快地作出承諾，但是協商一致意見組織更能在談判中發現問題。

10. 冒險：高還是低？

談判是具有風險性，在達成交易時，談判者的文化可能會影響一方承擔風險的意愿。

由于文化情境的不同，高情境文化國家的人在談判中更加偏向于保守；在低情境文化中，大多數談判者堅持冒險。例如：日本強調需要大量的信息和復雜的群體決策過程，以此來規避風險。相比之下，美國、英國、法國和印度則是冒險家。

不同國家的談判風格

跨文化談判比單一的文化環境下的談判具有更大的挑戰性。

跨文化談判是一種屬于不同文化思維形式、感情方式及行為方式的談判方的談判。談判過程通常也是復雜的，因為談判過程涉及到了不同文化規范的沒有意識到的力量，而這意識不到的不同文化規范的力量可能使有效的交流功虧一簣。

在談判過程中，人與人之間的交流是主要行為，這一主要行為是在詞語的、非詞語的、情景的、上下文的層面上發生的，整個交流過程可以幫助談判者克服語言的界溝而理解。

因此在跨文化談判中，除了基礎的談判技巧以外，了解文化差異并確定相應的談判技巧是重要的。選擇的方案和讓步策略，知己知彼，知利知弊，雙贏共存，才能各得其益。