一個參加過將近三十屆guangjiaohui的外貿老鳥，總結出來的一些經驗分享給我們的外貿人員，希望有用。
全世界那么多客人，但是很有意思的是，其實每個產品可能一個國家就那么一批固定的客人在做。網絡的發達，也會出現一些小B，中B，大B的客戶，活躍在各個電商平臺上。他們的采購和傳統的進口商采購有很大的不同。今天我們聊聊傳統的展會--guangjiaohui。

一、參加guangjiaohui的買家是些什么人？
經過多年的觀察和分析，來guangjiaohui的客戶大致分為以下幾類
1. 剛開始做生意的客商。
之前對中國產品認識不是很清楚，知道有guangjiaohui就跑來看看。這類客戶通常是幾個人一起來，帶著照相機看見什么都照相，經常大驚小怪的相互招呼。其實你注意聽他們在說什么，大多是在說：你看，某某公司在這里買的這個產品… 這類客人看什么都便宜，但是會對MOQ表示驚訝。（后面我會談一下MOQ的問題）
這類客人你要爭取帶他們去工廠。根據我的觀察，來中國次數不多的客商對于去工廠是很憧憬的。但是不要把不好的東西賣給他，這樣只能做一筆生意。
2. 外國的工廠。
之前一直在本國生產，因為種種原因要到中國來找相同產品以延續國外的生意。這類客戶是行業內的專家，非常挑剔。他們只看自己的產品，對別的產品不感興趣。他們在尋找的合作者。MOQ對他們來說問題不是很大，但是他們通常會希望先做一個小單來考察供貨商。
如果我們能夠了解客戶的公司（有時候客戶自己有產品圖冊，他可能會拿出來給你看?；蛘呤盏娇腿嗣R上讓同事上網查詢）那么我們要放長線釣大魚，一定要抓好質量，這種客人如果認準了你那會是一個長期的合作過程。
3. 入行一段時間的貿易商。
他們已經交過一定的學費了。（“學費”可以理解吧？）會非常小心。在談判的時候你要多問“你覺得怎樣比較好”“我們可以按照你的要求”等等。在各個方面讓他感到他可以控制一切，不會重復以往的失誤。
4. 貿易商。
他們來guangjiaohui的目的是：
A. 自己做的產品有多少人在賣，看看自己是不是賣貴了，看看自己的供貨商是不是比較好的選擇，看看同類產品有什么新設計。
B. 在鞏固自己的產品同時看看有沒有別的產品可以開發的。
對于這樣的客人，如果之前在做的，要深挖潛力，把新產品介紹給他，老產品價格可以放一點拉住他，讓他覺得你是很實在的，想長期和他合作的，總之要取得他的信任。
如果是沒做過的新客人，這就是拼刺刀的時候了。首先我們要從短暫的接觸中觀察他是不是之前做過這個產品，在詢價的時候可以在回答他之前直接問，通?？蜕虝嬖V你。如果他說做過，你就要咬著槽牙把價格放到Zui低，讓他直接后悔！在他還在唏噓的時候你馬上把第二件產品遞到他面前，價格也要低一點。
如果他表示有興趣立刻請他坐下把背包放到地上，絕不能讓他站著！不管他坐不坐下，這時候你站的位置要堵住進口！需要拿什么東西讓同事遞過來，堅決把進口堵??！根據我的經驗，一個客戶如果站著他可以隨時往外走，而坐下了就會待較長時間。
5.  國外公司香港代理。
他們通常在周末來，這些人來就是收集資料，簡單詢價。對待這些客人如果是我我就閉著眼瞎報。
6. 帶客人來的香港人。
按貿易商對待。
7. 黑人和阿拉伯人。
一部分人以為guangjiaohui和義烏市場一樣，另一部分人希望guangjiaohui和義烏市場一樣。他們通常會問你能不能發貨到義烏。注意幾點：
A. 先問他在哪里交貨，如果是義烏你就加一點價格。
B. 同時告訴他，我們在義烏市場上也有賣的（雖然事實上沒有）但是我們只是把二級品殘次品賣到義烏。
C. 先問他之前有沒有買過，在哪里買的。如果他告訴你在義烏，參照A和B。其實貨發到義烏沒有什么大不了的，無非是不能退稅，那么就把這個利潤加上來吧?？腿嗽诹x烏出貨他們自己也要出費用的，如果他有一定的量可以告訴他不需要在義烏出貨，我們直接出貨就可以，告訴他不需要他再付費用。

二、對guangjiaohui的印象
去過世界上很多的展會，可以負責任的說，guangjiaohui是世界上的輕工行業展會，在這里從小到一根針大到一輛車都可以找到。近年來廣泛流傳的什么越南印度威脅論現在還不成立，因為在那些國家根本沒有完整的產業鏈，往往很多配件輔料還要從中國進口。當然，那里有些特色產品是中國沒有的。
個人認為，這種情況二十年之內都不會改變。唯一可以媲美的是義烏市場，那里的輕工產品也是什么都有，但是義烏產品的檔次和guangjiaohui不可比擬，那里更適合一些低端的客戶。我在義烏聽到一個很有意思的事情，有些地方的客人要求一種叫做壓縮包裝的，就是用機器把貨物壓的緊緊的以節省體積。這是我不能理解的，我們都是恨不得把一個火柴盒那么大的產品包裝成一個電視機那么大，這樣才有賣相。

三、關于外貿公司
自從中國放開進出口權之后，一直以來在外貿行業都在談論外貿公司沒有前途了，我個人認為在十年這樣的短期內還不必擔心這個事情，理由如下：
工廠產品單一，胃口大，往往客人不能滿足工廠的要求?，F在的經濟形勢使得越來越多的國外規模不大的零售商客人到中國進貨，企圖賺取過去從進口商那里進貨被拔去的那一層皮。這類客商大多都要求數量少品種多。甚至于國外的批發商也要求品種多數量少，以避免占用大量資金。通常一家外貿公司下面都做著好幾家工廠，如果客商在每一家工廠都買一點貨，加起來數量就比較客觀了。同樣一個外貿公司所有的客戶加起來對工廠來說也是很可觀的量。

四、關于產品
中國的工廠創新能力低，大多都在模仿或者是在模仿中加一些改動。在設計上很欠缺，往往模仿到皮不到骨。這里面我認為很重要的一點是中國的設計人員缺少的是藝術素養。
這一點是在小學的時候培養起來的。國外的小學課程里有幾門課，一是制作課，很小的小孩子在上課的時候學捏泥人學折紙學畫畫。每學期結束學校都有一個大作業是要做一個手工，可以讓家長幫助。我去看過，每一件作品都充滿了藝術和創造，他們用一些廢品簡單的加工就創作出很漂亮的作品。二是樂器課，每個孩子都要選擇一種樂器，學校經常有演出，低年級的孩子就瞎吹瞎拉，但是都很認真，觀眾也會報以熱烈的掌聲。相比之下，中國的孩子比較注重學奧數學作文，在藝術上相比差一些。
國內產品匠氣太重，而國外追求的是簡約。比如陶瓷，樹脂，木雕等行業，國外的畫工往往數筆就畫出一件精美的產品，國內的畫工畫出來的就比較死板。短期內要改變這點我個人認為的辦法是走出國門多看看外面的世界，從而了解外國需要什么，不要閉門造車。
一定要注重質量。中國因為工廠太多，產品類似，一個縣一個鎮都在做同一類的產品。往往一個廠里的管理人員走出來自己開廠，拉一些以前廠的老客人，把原來廠子賣的好的東西便宜賣給客人，產品越來越便宜。往往工廠從微薄的利潤里面還要再壓一下，就只能從質量上下手，減一點重量啊，用一點回料啊什么的，質量上一塌糊涂。

五、一些需要注意的參展細節
1. 精神面貌要好。
每天要洗澡，特別是洗頭！我不知道有沒有人跟我有一樣的觀點。我曾經在香港的街頭觀察了很久，我就奇怪為什么同樣是中國人，為什么香港人看上去精神很多。后來我得出了一個結論，香港人很注意洗澡，尤其是洗頭。國內一些人可能沒有這個習慣，不天天洗澡，也不常換衣服，也不注意梳頭，襯衫也皺皺巴巴的，看上去不精神。非洲南美我不是很了解，歐美人每天早上起床洗澡，出門的時候一定收拾得精精神神的，香港人也是。這是給客戶的第一印象，所以需要注意。
2. 關于香水。
很多國人不習慣用香水。我想說的是，如果選擇了做外貿這一行，希望大家還是要改變一下一些小習慣。歐美人每天不用香水是不會出門的，這其實是對人的尊重。女孩子還要注意化妝，素顏并不是的。特別要指出的是，女同胞們如果穿露胳膊的衣服，請把腋毛刮一下，這在國外真的是非常非常不雅的。
3. 微笑。
我有注意過一個問題，不知道有沒有人有同感。中國人不大會微笑，發自內心的微笑，不是那種禮儀小姐培訓出來的露多少顆牙齒的微笑，那種太假。還有，在說話的時候不要皺眉頭，如果沒聽清一句話不要就皺著眉頭問，歐美人在同樣情況下是睜大一下眼睛。
歐美人的面部表情非常豐富，從臉上可以看出來他們在想什么。我看過一期非你莫屬，有一個從澳大利亞回國的女孩子找工作，Zui后和主持人吵起來了。其實那個女孩子就是受外國人的影響太大了，她的動作表情完全就是一個正常的外國人，主持人是小人之心了。如果有人在你的展臺路過的時候看了一秒鐘，你馬上微笑著打個招呼并遞上一張名片并請他進來看看。注意，不要獻媚，要得體。
4. 記性要好。
其實可能買你的產品的在每個國家就是那幾個人，今年不買明年不買，保不準后年就買了。如果你得到一張名片進行過一些交談，如果可能的話，記牢這個人的特征長相，在第二天他從你面前路過的話盯著他的眼睛點頭微笑一下表明你記著他了。一回生二回熟，三次的時候如果他從你tanwei前面的通道出現的時候如果你能叫出他的名字，我就不相信他不到你tanwei上來停留一下。
5. 堅持參展。
對一個客商來說，他需要一個有實力的供貨商，如果你每一屆都參展，你會給他和你合作的信心。每一屆你看到見過面的客戶就遞一本目錄過去加深印象，讓他知道你是這一行的專家，這樣你的希望就大很多了。展會上很多人就是來收集目錄的，每年都讓他看到你的目錄，就像廣告一下，不斷地在告訴他你是這一行的專家。
6. 善待每一個走近你tanwei的人，不管是中國面孔還是外國面孔。
事實上，在很多國家，特別是進出口行業，有很多華人企業都做得很好。如果你希望判斷進來的是不是競爭對手，你完全可以禮貌的問一下來者是做哪一個市場的，或者要一張名片。而且如果你多一點經驗的話你是可以從穿著打扮言談舉止上進行一些區分的。不要覺得你的產品是國防機密，現在的市場已經很透明了，你想僅僅在產品上經營是很難的，需要比拼的是軟實力。還有，不要看到中國面孔就拒人于千里之外，只要人家胸前掛著采購商的證件你就不能不讓人家進來。
7. 把客人當朋友。
你需要了解一下世界地理，記住每個國家的首都和特色。設想一下，如果一個外國人來到你面前告訴你他是哪國人，你一下就說，哦，XX國，XX很棒（比如體育項目，名勝古跡）表明你對該國有一定的了解，而不是沒聽說過似的，要是你還能用他們國家的語言問一聲好，談判的氣氛一下子就打開了。
8. 自己一定要很專業。
你要了解你的產品和市場。平時不要花那么多時間在打游戲上?，F在的科技真的發達，一分鐘之內我們可以掌握的信息是以往一年也得不到的。這里我推薦大家使用GOOGLE，它搜索出來的結果和百度完全不同，不客氣地說，百度是垃圾。
你把你的產品的各國語言拿到GOOGLE上搜索一下，你大概就知道市場狀況了。你還要知道估算價格，做到不用看價格表就能報出個八九不離十。至少我是喜歡和這樣的人打交道。有一點我不明白，其實直接把價格寫在產品上多好，干嘛要用價格表？（怕被買家知道底價，可以用中文繁體，或者用只有自己看得懂的一套字母規則表示。）還有一個我不理解的事情是很多人報價的時候噼里啪啦按一通計算器。
9. 第一個產品的報價一定要低。
甚至與前幾個報價都要低，哪怕不賺錢，拿到訂單之后其實都可以賺錢的，報價單永遠有一些水分可以擠壓?？腿藛柕牡谝粋€東西都是試探性的，往往是他在別人家買過的東西，他很清楚它的價格，所以拿來投石問路。你還要迅速說明你報出來的價格條件，比如包裝啊等附加值并告訴客人如果你需要怎樣怎樣就可以減去多少多少，讓客人知道你可以按照他的情況來配合。
10. 不要期望在展會接訂單。
客人需要考慮考慮考慮再考慮，通常不會現場下單的，喜歡現場下單的是印度人，往往都是大單特大單，反正不會執行。其實guangjiaohui的名字我個人認為不是很確切，確切的應該是廣州展覽會。你在展會上要做的就是展覽，把自己的產品更好的展覽給客商。一旦客人稍稍感到有一點點興趣，那就打蛇隨棍上，察言觀色把客人往單子上帶，客人不上路也沒關系，你要問清楚他什么時候回國，告訴他你什么時候會跟他聯系，就好像這個單子已經談成了一樣的告訴他：你回去以后我會把詳細的資料發到你的郵箱。
11. 展會樣品不要太多。
那樣給人的感覺是檔次不高，除非你賣的本來就是低檔貨。去過國外展會你就可以發現，他們一個很小的tanwei都要裝飾一下，展品擺的并不擁擠。這一點我在國外布展的時候前期也做得不好，后期我發現了這個問題加以改正，現在效果好多了。例如服裝，衣架和衣架之間一定要保持一個拳頭的距離，千萬不要擠在一起。展品再多也沒用，客人往往就問你沒有的東西比如顏色，你不可能帶齊所有的樣品，帶有代表性的精品新品即可。
12. 展會結束你的工作才剛開始。
在展會上每一張名片都要仔細記錄，看客人都問了什么看了什么。回去以后在GOOGLE上搜索一下客戶公司的名字，現在一般的公司都有網站，看看他們到底是做什么的，大家都是內行，一看你就應該知道他們大概是在哪里進的貨，你自己的產品和他們有什么差距。針對客人你給他發一些圖片，報價什么的，不要太多，10張圖片之內即可。還有，我自己感覺一個很好的事情是附上一張展會的照片甚至個人在tanwei的照片讓客人加深印象。
13. 別怕沒回信。
往往你發一封郵件之后就石沉大海，這沒關系，太正常了。試想一下，一個客商在展會之后和你一樣也要整理很多資料，他手上就那么多錢，一定要選擇他認為的項目，所以不回信太正常了。過10天半個月再發一次。再過個半個月沒回信就再發一封問一下：你是否收到我發的資料，現在又有一些新產品我是否要發給你看一下，這段時間原材料價格有些上漲，但是我們還可以給你保留上次談的價格…… 要是還不回信如果你覺得你可以跟客戶用語言溝通的話不妨打一個電話去，什么都不說，就說你發了郵件不知道收到沒收到。你要表現出來你的目的只是和客戶保持聯系，并不是急著要買東西給他。
14. 走出去，請進來。
每年計劃到國外展會參觀一次。之前你要查看一下你手中的名片資料，有針對性地選擇一些國家出訪。一般像樣的客戶都會參加本國的展會，如果你能找到客戶的zhanwei你就直接進去找老板，客戶都會很高興的帶你參觀他的產品，自然而然的告訴你他需要什么產品，甚至告訴你他是在哪家人那里進的，多少錢什么的，你就馬上跟他說，請他方便的時候到中國來，你給他準備更適合他的產品，如果客人能到中國來找你，恭喜你，你的訂單基本沒問題了。
15. MOQ的困惑。
現在的客戶越來越需要數量少品種多，作為工廠應該思考一下，自己的產品是不是確實是需要那么大的數量，在保證一定利潤的情況下是否可以降低MOQ，是否可以想辦法減低MOQ比如印刷行業可以拼版，不要怕麻煩，當然你的工廠生意很好不愿意接小單子又另說了。另外，在國外報價的時候有一個價格階梯，就是說多少數量多少價格。國內供貨商是否可以參考一下？在報價的時候直接把價格階梯告訴客人，讓他們自己來決定。不要一口咬定一個MOQ。
我們在國外常常感慨一件事，國外生產的產品幾乎沒有質量差的，因為沒人敢做。國內不同，國內有些人什么都敢做。正是這種短視的行為害了中國制造。我多次在guangjiaohui上看到客商來吵架的，大都是為了質量。其實對于大多數客戶來說，別看他說的咬牙切齒的，百分之五之內的差價根本不所謂，但是質量一定要好。
Zui后，不僅guangjiaohui，環球資源香港及其它海外展會，如上提到的參展注意細節通用。
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